ЦА. Что за ца-ца и как с ней разобраться?


Так или иначе, любой человек занимающийся бизнесом, сталкивается с понятием – целевая аудитория. Сегодня, в данной статье, попыталась обобщить свои наработки в этом вопросе. В статье мы не только рассмотрим азы, но и попробуем применить их на конкретных примерах.

Для начала немного теории.

ЦА или целевая аудитория - это группа людей, которые могут стать Вашим потенциальным клиентом или покупателем. Как правило, людей входящих в одну целевую аудиторию объединяют общие признаки и характеристики (пол, возраст, место проживания, финансовый доход, желания и т.д.).

Зная запросы и «болевые точки» своей целевой аудитории гораздо легче продать товар, потому что, как правило, эти люди сами заинтересованы в его приобретении.

Но, как правило, большая часть начинающих инфобизнесменов не задумываются о том кому они продают товар и стараются продавать всем и вся подряд. Именно на этом этапе и происходит разочарование в онлайн бизнесе.

А если правильно выстроить маркетинговый план, проанализировать характеристики товара и желания ЦА, грамотно выстроить уникальное торговое предложение, то ситуация меняется практически на 180 градусов и продажи происходят сами собой (если так можно сказать).

Давайте более детально рассмотрим, из каких составных частей состоит любая целевая аудитория.

Основной составляющей ЦА, является ядро, это такая группа, которая решает, где купить товар, в каком количестве и когда.

Кроме ядра, можно выделить второстепенную группу, как правило, это люди, которые участвуют в покупке “без желания”.

Например: Она - хочет мороженое, нет, два мороженных, определённой марки и прямо сейчас. Он – идёт и покупает. Соответственно: она – ядро ЦА, он – второстепенная группа.

Также можно разделить ЦА на такие группы, как расширенная и суженная.

Например: расширенная группа – группа женщин, приобретающая крем для рук, а если покупатель всегда покупает крем определённой марки, то это суженная группа.

При анализе нашей ЦА необходимо учитывать социальные, психологические, демографические параметры.

Социальные.

К этим параметрам можно отнести: сферу занятости (учится или работает), средний заработок, место проживания (город, село), семейное положение.

Психологические.

Сюда можно отнести привычки, мечты, цели, жизненные принципы потребителя. Можно предположить, как потребитель относится к цене, готов ли заплатить больше ради хорошего качества или предпочитает товар с низкой ценой. Здесь же нужно проанализировать, почему человек хочет купить товар, насколько он ему важен.

Демографические. Это – пол, возраст, национальность.

Всё это конечно замечательно, но как понять что хочет не только ближнее окружение, но и люди, живущие в других городах, а может и странах. Ведь мы занимаемся интернет маркетингом, а как известно расстояние для интернета не существует.

В этом случае, как говорят Гугл нам в помощь. А именно сервис Google Trends и Яндекс.Вордстат. Благодаря данным сервисам, можно определить, какие запросы были сделаны через поисковые системы и в каком количестве. А так же определить территориальность запроса, возраст, пол. Одним словом всё, о чём мы говорили выше.

Теперь о наших покупателях мы знаем очень многое и как мы видим, что у людей одного пола и возраста могут быть разные запросы, вызванные как местом проживания, так и средним доходом (или другими параметрами).

Что бы найти подход к каждому клиенту или выбрать ту группу, которая заинтересована в нашем товаре, нужно разделить (сегментировать) нашу целевую аудиторию. Благодаря сегментации будет удобнее настроить рекламную компанию и не слить деньги зря.

Сегментирование — это разделение целевой аудитории на узкие группы с похожими признаками. Оно помогает протестировать, зафиксировать отношение к товару или услуге.

Для сегментации нам поможет метод 5W (What? Who? Why? When? Where?). А теперь подробнее и по-русски.

1. Что мы предлагаем?

2. Кто будет пользоваться товаром, делать покупки?

3. Почему потребителю нужен ваш продукт, какую проблему он решит с его помощью?

4. Когда будет совершена или может быть совершена покупка, при каких обстоятельствах?

5. Где потребители будут приобретать товар или услугу? На сайте, в обычном магазине, интернет-магазине и т. д.

Что бы понять Вашего клиента, пофантазируйте немного, нарисуйте его «портрет» или как принято называть – аватар. Может быть, это и немного скучное занятие, но пользы оно принесёт много.

Мы разобрали, как описать потенциального потребителя. Теперь попробуем собрать всё воедино, так сказать для наглядности.

Допустим, я специалист по похуданию, который решил работать удаленно.

Что нам нужно для этого? Привлечь клиентов!

Как? Пишем объявление и рассылаем его по нашей ЦА. Многие рекламные компании рассылают Ваши объявления согласно Вашему запросу.

Услуга: составление меню правильного питания и режима тренировок с целью снижения веса.

1. Кто заказывает: девушки от 20 до 40 лет.

2. Какие проблемы: разлад в семейной жизни, сложно восстановиться после родов, стыдно показаться с лишним весом в бикини, обтягивающей одежде.

3. Почему: хотят привлечь внимание мужского пола, хвастаться формами в соцсетях во время пляжного сезона.

4. Когда: недовольны своей фигурой, недостает внимания мужского пола, падает самооценка.

5. Где: чаще в интернете, реже центрах по месту жительства.

6. Доход: в среднем от 25 000 до 30 000 руб.

7. Медиа-предпочтения: видеоканалы YouTube, мониторинг соцсетей.

А дальше находим места «скопления» наших потенциальных клиентов.

В нашем случае, скорее всего можно воздействовать через социальные сети, приобрести рекламу на Ютубе.

От знакомства с товаром до покупки потребитель проходит пять этапов:

1. Ознакомление с продуктом. Человек видит рекламу по телевизору, в интернете, на рекламных щитах или магазинах.

2. Хорошо знает бренд и товар. Реклама сработала. Она засела в голове, потенциальный потребитель обсуждает ее с друзьями.

3. Лояльность. Если потребителю понадобится продукция или услуга, в момент выбора он будет склоняться в вашу сторону.

4. Уверенность. Человек понимает, что вы предлагаете ему лучшее из рыночного ассортимента.

5. Конверсия. Потенциальный клиент становится реальным, совершая покупку.

Как привлечь склонить клиента к покупке при помощи торгового предложения?

Создайте такое рекламное объявление, которое зацепит клиента с первого раза! Как правило, второго уже не бывает. При создании лид-магнита, рекламы, одностраничного сайта опирайтесь на следующие правила:

1. Начинайте с триггеров страха, нужды, удовольствия.

2. Отбейте все возражения, которые могут возникнуть.

3. Укажите на свойства товара, его преимущества.

4. Вызовите эмоции.

5. Приведите аргументы, чтобы потребитель оправдал покупку логикой.

На сегодня это всё. Очень надеюсь, что описала весь процесс работы с целевой аудиторией понятно и доступно.

На этом я с вами прощаюсь. Если остались какие-то вопросы — задавайте в комментариях. Буду рада ответить.

PS. Присоединяйтесь к нам на сайте - semenova-biznes.ru , подписывайтесь на блог и узнаете о новых интересностях и полезностях первыми!



5
Написал Ю.Ю.Поддубикова  на канале «Поехали!»  17.02.2018 в 21:02   607
Комментарии