Манипуляции: не быть марионеткой

С манипуляциями мы сталкиваемся ежедневно. Обычно это явление носит негативный оттенок, но категории "хорошо/плохо" не совсем корректны при оценке. Скажу больше: культурологическое образование научило меня безоценочно подходить ко всем аспектам действительности - если что-то существует в нашей жизни, то это не просто так. Или оно было всегда и от нас никак не зависит, или мы сами позволяем этому быть, или хотим этого, или не знаем как избежать, или не понимаем, как реагировать, или акцентируем на этом внимание.

Манипуляции, то есть определенная тактика поведения, направленная на конкретного человека или группу лиц, с определенной, как правило, выгодной для манипулятора целью - часть любой сферы жизни:

- семья,

- работа,

- бизнес,

- дружеские и социальные контакты.

У разных психологов и социологов разные взгляды на манипуляцию. Так, например, некоторые клинические психологи полагают, что манипуляция - это болезнь, основанная на страхе выразить свою потребность или мнение, в то время как психически здоровый человек выражает свое желание прямо.

Манипуляторы отлично играют на базовых потребностях любой личности:

- получить удовлетворение (награду),

- избежать потери и боли (физической и психической),

- быть значимым и важным,

- удовлетворить любопытство.

Личные границы

Манипуляции всегда затрагивают личные границы - наше пространство и те правила, по которым мы разрешаем партнеру "играть" на своих границах. Для кого-то допустимы разговоры на повышенных тонах и взаимные оскорбления, а для кого-то они категорические неприемлемы.

Личные границы формируются в детстве и зависят от правильного воспитания и правильных реакций взрослых на поведение ребенка. Если на вас в детстве кричали и что хуже - били, то для вас крики и рукоприкладство со стороны партнера будут ожидаемыми и нормальными. И вы сами такими же методами будете нарушать личные границы других людей.

О манипуляциях в семье и на работе подробнее поговорим в следующих статьях.

Взаимные выгоды. Манипуляции в маркетинге

Маркетинг, говоря упрощенно, - это комплекс действий, направленных на то, чтобы продать товар. И не просто продать, а по лучшей цене, как можно большему числу клиентов и сформировать у них лояльность к продукту или бренду.

Почему в СССР не говорили о маркетинге? Потому что был дефицит товара и не было конкуренции - всё было типовое: мебель, продукты, одежда, косметика, машины и т.п. За любым товаром стояли в очереди. И производителю для этого ничего не нужно было делать - только выпускать новую партию товара. Зато сейчас производителям (=бизнесмены, авторы, маркетологи) приходится прибегать к манипуляциям, чтобы привлечь клиентов и продать свой товар. В процессе участвуют две стороны, одна из которых выступает инициатором и добивается своей цели за счет удовлетворения потребностей противоположной стороны. То есть манипуляции в маркетинге - это норма, органичное явление. И даже корректнее говорить не о манипуляции, а о сценариях поведения клиента.

На чем строятся стратегии продаж?

- усиление боли клиента, а затем предложение от этой боли избавиться,

- демонстрация максимальных выгод для клиента,

- и то, и другое в комплексе,

- создание или навязывание проблемы.

Примеры возможных манипуляций:

- только здесь и сейчас скидка 90% (страх упущенной выгоды),

- нам доверяют все посетители сайта, неужели вы откажитесь? (страх оказаться отвергнутым, быть вне группы),

- забрать подарок (ощущение значимости и важности),

- уникальное предложение только для вас, (имя) (ощущение значимости и важности),

- варианты ответов на кнопках во всплывающем окне: 1) получить товар, 2) нет, я не люблю подарки / мне не нужны деньги / я хочу оставаться бедным (поставить в неудобное положение, предоставив некорректные варианты).

Логические ошибки

Последний вариант - это пример типичной логической ошибки, т.к. вариантов всегда великое множество. Даже привычное 2*2=4 - это не единственный вариант.

Смотрите:

4=3+1

4=4-0

4=1+1+2

4=100-96

и так далее.

Логические ошибки - иллюзии, убедительно выдаваемые за истину. Когда вы честны и уверены в том, что говорите, вам не нужны "костыли" в виде логических ошибок. К ним прибегают или от бессилия или для мошенничества - а это основные тригеры для манипуляции.

Вариаций логических ошибок более 50, приведу примеры некоторых:

1. Большинство не может ошибаться. Довольно распространенный аргумент, апеллирующий к тому, что ты не можешь быть не таким, как все - зачем отличаться?

2. Переход на личности. Используется, чтобы вывести из равновесия, вызвать определенные эмоции.

3. Провокационные вопросы при свидетелях. Вызвать смятение, смущение, возвысить на этом фоне себя в глазах окружающих. Иногда за этим скрываются обычные глупость и бестактность.

4. Передергивание. Вы сказали, что не хотите заводить детей по личным соображениям, а ваш оппонент в ответ: "не думал, что тебе плевать на свою страну и ее будущее, ведь дети - это и есть будущее!"

Виды манипуляций

Манипуляции могут быть явные: плач, угрозы и шантаж, ультиматум, лесть (неудержимый поток восхищения), взывание к жалости, и т.п.

И скрытые: умолчание или недосказанность; маска "жертвы обстоятельств"; маска "дурачка"; рациональное, объективное оправдание своего неуместного поведения и т.п.


Манипуляций можно избежать. Для этого важно

1) осознавать свои личные границы,

2) осознавать личные границы других людей,

3) уметь говорить "нет" с аргументами и без взаимных обид.


На сегодня всё. В следующих статьях разберем темы манипуляций в семье и у детей.

Если у вас есть вопросы или пожелания тем для следующих статей - пишите, не стесняйтесь.




6
Написал М.Новгородцева  на канале «Критическое мышление»  19.04.2018 в 20:04   557
Комментарии